企業經營戰略-開拓國際市場之經營戰略

  1998:06.08.公務:臺北 masa參加臺.中談判人才研習班(中蕭後)

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開拓國際市場之經營戰略

開拓國際市場之方式

間接輸出---國內中間機構:出口貿易商、出口經紀人、國外採購機構公司。

國外中間機構:進口商、進口傭金商、出口銷售代理商、配銷商、批發商、零售商。

直接出口---國內中間機構:附屬出口部門、獨立出口部門、附屬出口公司。

國外直營機構---外銷業務員、銷售辦事處、海外銷售子公司。國外中間機構與間接出口時類似。

國外產銷---依投入程度:裝配、契約生產、授權、合資、獨資設廠

選擇國際市場開拓方式時應考慮;

市場產品中間機構企業本身

 

行銷業界最近之變化

大型化---為消費者之需求變化,規模大競爭力強零售商減少

多元化---傾向多元化、個性化、高級化,大型超級市場百貨公司之營業增加,便利商店高度成長,挨家挨戶訪問推銷、通信販賣、自動販賣機等無店舖販賣之順暢,綜合折價販賣店、商品專門店登場

國際化---商品輸入管道多元化、製品輸入增加,擺脫對以往輸入代理商及綜合大貿易商之依賴,百貨公司及大型超級市場之直接輸入增加,擴大名牌製品以平行輸入,國外子公司產品逆向輸入。

資訊化---隨之情報化進展,形成Network而分支關係化,販賣資訊電腦化,中小廠商形成連鎖、開發自我品牌、擴大實施共同販賣及宣傳,產者直接購買等縮短行銷路徑,促進與其他業種之合作、合併及系統化

國際行銷----進行各種企業活動,以引導該企業的各種產品或服務,到多個國家的顧客或使用者。

國際企業------國際貿易 海外投資(直接、間接

  多國籍企業(本國地主國全球導向

我國企業和國家經濟未來走向:必須要將傳統的國際貿易轉化為整體性的國際行銷

進行國際貿易之理由:乃由於空間的隔離而價格發生差異(比較成本原理)

母公司(投資國)→子公司(地主國被投資國)

地主國→經濟發展(傳統社會、起飛前奏、起飛、邁向成熟、 高度消費

貿易障礙(關稅、配額、外匯管制、非關稅貿易障礙

基層建設(運輸、能源、通訊、商業設施)

區域性經濟組織自由貿易區、關稅同盟、共同市場。

政治環境因素→政府型態、政黨、國民感情、政治穩定性。

積極干涉:獎勵外商投資、設置自由貿易區。

消極干涉補償性沒收、無補償性沒收、勞工政策、外匯管制、其他財經措施

地理環境因素

自然環境地理位置、面積、地形等對市場條件有很大的影響。氣候與土壤

人文環境人口特性變數;1.人口數 2.成長率 3.年齡結構 4.人口密度與人口集中 5.人口移動文化需注意物質文化、語言文字、教育制度、社會 組織、宗教信仰、態度與價值觀、審美觀念等七種要素。

國際行銷資訊1.確定研究之問題2.確定研究之市場3.探討次級資料4.蒐集次級資料。

             5.分析次級資料6.解釋及報告發現。

蒐集初級資料:1.抽樣的問題 2.語言的問題 3.社會結構的問題4.調查方法受訪意願及能力的題。

 

國際行銷1  

一、國際行銷之意義將商品或勞務,從生產者引導到消費者或使用者的過程中,所從事的一切商業活動謂之「行銷」,而企業將各種產品或服務,引導到多個國家的消費者或使用者謂之「國際行銷」

二、國際貿易與國際行銷有那些不同地方?

三、廠商進行國際行銷之動機1.增加收入 2.增加利潤 3.達成經濟規模 4.維持銷貨及生產之穩定 5.利用國外的原料和資源 6.取得科技或管理能力 7.延長產業生命週期 8.分散風險

四、國際行銷對我國企業未來發展之重要性?

五、各國政府慣用之國貿政策1進口關稅.2輸入限額.3外匯管制.4非關稅障礙

六、母國之經濟政策:授權銀行簽證.風險補償.資金融通.稅賦減免.協助拓展

七、自由貿易區---參加國取消商品及勞務在各國間移動的一切人為限制。

八、關稅同盟------同盟內部各國間的貿易,完全取消關稅及輸入限額外,對非同盟國的貨物輸入,訂定同的税款

九、共同市場-----各會員國對貿易規定能有標準化的一致做法

十、國際金融三大機構1世界貿易組織WTO. 2國際貨幣基金 IMF. 3世界銀行

十一、GATTWTO基本原則1.無岐視  2.貿易自由  3.互相諮詢  4.關稅談判

十二、加入WTO對國際行銷之影響1.農業 2.製造業 3.服務業

十三、地主國對國際企業營運之干涉1.補償性沒收 2.無補償性沒收 3.勞工政策. 4.外匯管制及其他財經措施

十四、母國如何因應政治風險1加強與當地企業之合作2慎選投資伙伴.3減少固定資產之投資. 4.股權多國籍化. 5.調整資本輸出國之國籍. 6.運用當時資金. 7.投保政治風險

十五地主國法律對促銷決策之影響1.技術移轉. 2.產品策略. 3.訂價策略. 4.通路策略. 5.廣告促銷策略

十六、人口特性對市場需求之影響:1.已開發富庶國家. 2.開發中貧窮國家. 3.貧窮地區集中城市. 4.人口成長.人口密度.年齡結構.教育程度.都市化

十七、影響各國消費行為的參考群體:家人、同學、同事、鄰居、崇拜者

 

國際行銷 2                               91;12/10

一、國際行銷研究之步驟:確定研究問題、確定研究之市場、參考次級資料、蒐集初級資料、分析初級資料、解釋及報告發現。

二、預測國際市場需要之方法:判斷預測法、市場累加法、市場因素指標法、迴歸分析法、時間數列分析法。

三、國際市場區隔的程序:1.確定產品市場結構. 2.國際市場分析. 3.國家間之市場區隔. 4.國家內之市場區隔. 5.評估市場區隔之效果。

四、評估國際市場之區隔效果時應考慮那些標準:同質性、異質性、足量、辨認、接近。

五、廠商必須考慮下列因素決定是否將產品標準化:

一 促使國際行銷產品標準化之因素----生產之規模經濟、行銷的規模經濟、研究開發的規模經濟、顧客購買特性之考慮。

二 促使國際行銷產品調整修改之因素----使用狀況的差異、所得及生活水準的差異、政治與法律之影響、海外營運方式。

六、統一的國際性品牌必須考慮之因素:法律限制之考慮、品牌保護之成本與效益、語言和文化之考慮、其他行銷之考慮。

七、國際企業採取四種基本方式來取得新產品:一購併把擁有新產品的其他企業整個購買下來。二購買新產品的專利權或特許權。三與其他企業以協議及合作方式來取得新產品。四本身設立研究開發部門,自行發展新產品。

八、國際新產品發展的八個階段:1確定產品開發目標.2構想產生階段.3構想甄選階段.4產品觀念發展與測試階段.5商業分析階段.6產品發展階段.7試銷階段.8上市階段。

九、國際行銷人員可將產品生命週期理論應用以下地方:

1選擇目標市場.2擬定行銷組合策略.3延長產品生命週期.4調整國際產銷計劃。

十、國際市場價格協定之方式:專利授權、卡特爾、聯合、同業公會、政府管制、國際

十一、影響國際行銷訂價之因素:1.公司目標與政策.2.成本.3.關稅與賦稅.4.市場需要與習慣.5.競爭情勢.6.政治與法令規章7.經濟情況8.行銷戰略組合。

十二、國際市場訂價之調整:1.調整政策---全球統一、個別調整、中庸政策.2.各國市場價格---資訊投入、溝通、評估與建議、決策、化解衝突、執行決策、監控.3.平行輸入或水貨市場之價格問題。

十三、國外產銷之方式:(一)合約.1.授權.2.特許權.3.契約生產.(二)國外設廠.1.合資設廠.2.獨資設廠。

十四、國外製造之原因:生產成本高、高關稅與進口配額、運輸成本、政治法規、市場.

十五、影響國際廣告訴求內容標準化因素:需求的差異程度、消費者的購買動機、產品使用時機、風俗習慣、語文與閱讀習慣。

 The End     Thanks 

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